B2B (բի թու բի) վաճառքները դառնում են ուշադրության առարկա բազում բիզնեսների համար, որոնք աշխատում են մեծ ընկերությունների հետ կամ համարվում են միջնորդ: Նման վաճառքներն ունեն իրենց յուրահատկությունները, որոնք անպայման պետք է հաշվի առնել կազմակերպության ողջ առևտրային քաղաքականության ձևավորման գործընթացում:
Ի՞նչ է B2B վաճառքը
Եթե փորձենք հնարավորինս կարճ ձևակերպել, ապա B2B-ն վաճառքներ է ընկերությունների, կազմակերպությունների և այլնի միջև: Այսինքն, իրավաբանական գրանցում ունեցող բիզնեսների միջև վաճառքները կարելի է անվանել B2B վաճառքներ:
B2B նշանակում է business to business, այսինքն վաճառքներ «բիզնեսից բիզնես»: Դրանք էապես տարբերվում են այն վաճառքներից, որոնք իրականանում սովորական հաճախորդների հետ, քանզի սպառող համարվող բիզնեսների գնումների նպատակներն այլ են:
B2B վաճառքների յուրահատկությունները
Ցանկացած ընկերություն, որն ինչ-որ բան վաճառում է շուկայում, ունի ոչ միայն «սեփական» գնորդներ, այլ նաև միջնորդներ՝ գործընկերներ, որոնք զբաղվում են, օրինակ ապրանքների կամ նյութերի առաքմամբ: Բնականաբար, դրանք հետագայում ենթարկվում են փոփոխությունների: Հենց այս գործընթացն էլ բնութագրում է B2B վաճառքները։
Յուրահատկությունները
- Շուկայում «խաղացողների թիվը» համեմատաբար քիչ է: Սպառողական շուկայում նրանց թիվն ավելի շատ է, այդ պատճառով այստեղ մրցակցությունն էլ է քիչ:
- Գնումներ կատարելիս 2 կողմերն էլ ավելի հաճախ շարժվում են ռացիոնալ շարժառիթներով, այլ ոչ թե էմոցիոնալ՝ ինչպես հաճախ անում են սպառողական շուկայում:
- Ընկերությունն ու գնորդը շատ լավ գիտեն այն ապրանքը, որը ձեռք են բերելու, քանի որ անընդհատ զբաղվում են շուկայի ուսումնասիրությամբ: Բացի այդ, զբաղվելով մատակարարի կողմից տրամադրվող ապրանքի վերջնական արտադրանքով, ընկերությունը գիտի դրա հետ կապված բոլոր մանրամասները, թե’ որակական, թե’ տեխնիկական առումով:
- B2B-ի գնային քաղաքականությունը ձևավորվում է յուրօրինակ: Այստեղ կարևոր են ռազմավարական ու փոխօգտակար կապերն ու հարաբերությունները, այդ պատճառով տարբեր գնորդների համար գինը կարող է լինել տարբեր:
- Խմբաքանակը, որը պատվիրվում է, միշտ տարբերվում է որակապես ու քանակապես: Այստեղ հիմնականում գերակշռում են մեծածախ առաքումները:
- Ապրանքների պահանջարկը ճկուն չէ և սրա վրա մեծ ազդեցություն ունեն արտաքին-տնտեսական գործոնները: Երկրում տիրող ընդհանուր տնտեսական վիճակը կարող է առաջացնել մեծ պահանջարկ կամ վերացնել այն:
- B2B ոլորտում ապրանքների առաջխաղացման ամենաարդյունավետ ձևը համարվում է ուղիղ վաճառքները՝ բանակցությունները ընկերությունների ներկայացուցիչների հետ, որոնք ճիշտ մոտեցման դեպքում գրեթե միշտ համաձայնվում են գնալ փոխշահավետ գործարքի:
- Այստեղ գործընկերների միջև հարաբերությունները ձևավորվում են վստահության և կայունության վրա: Սպառողական ապրանքների համեմատ B2B շուկայում մեծ դեր է խաղում ոչ այնքան գինը կամ բրենդը, որքան հեղինակությունը կամ կապերի վրա հիմնված խորհուրդները:
B2B բիզնեսի լավագույն օրինակները կարող ենք տեսնել շինարության ոլորտում, արտադրամասերում ու գործարաններում:
Ամենապարզ օրինակներից են կահույքի արտադրամասերը, որոնք աշխատում են B2B և B2C շուկայում: Նրանք գնում են ապրանքներ, նյութեր, որոնցով հետագայում պատրաստում են սեղաններ, աթոռներ, մահճակալներ, բազմոցներ, բազկաթոռներ, պահարաններ և այլն: Երբ արդեն պատրաստի կահույքը հայտնվում է վաճառասրահներում՝ ֆիզիկական անձանց համար, այն արդեն համարվում է B2C շուկա:
B2B ուղիղ վաճառքներ
B2B շուկայում գերիշխում են ուղիղ վաճառքները: Սա գնորդի և վաճառողի ուղղակի շփումն է, որի նպատակը գործարքն ավարտին հասցնելն է:
Ուղիղ վաճառքներն ունեն մի քանի առավելություն
- Հաճախորդի հետ զրույցի ընթացքում կարող եք տեսնել նրա ռեակցիան և հասկանալ ցանկություններն ու շարժառիթները: Կարող եք ճիշտ բանակցել ու պարզել պայմանները, որոնց նա համաձայն է:
- Դուք ուղղակիորեն կխնայեք գովազդի վրա ծախսվող կամ ծախսվելիք գումարները:
- Դիպուկություն: Ուղիղ վաճառքների յուրահատկությունը նրանում է, որ դրանք ուղղված են կոնկրետ մարդու կամ անհատի և բոլոր աշխատանքները տարվում են կոնկրետ այդ ուղղությամբ:
Թերություն կարելի է համարել միայն վաճառքի մենեջերների հնարավոր ոչ ճիշտ հաղորդակցումը, այդ պատճառով բազում ընկերություններ մշակում են հատուկ մեխանիզմներ աշխատակիցներին վերապատրաստելու համար, որպեսզի նրանք իմանան աշխատանքի մեթոդներն ու գաղտնիքները:
Ի՞նչ է նշանակում ակտիվ վաճառքներ B2B սեգմենտում
Ակտիվ վաճառքները կարելի է համարել հաճախորդի հետ ուղղակի շփում, որի ընթացքում տեղի է ունենում՝
- Հաճախորդի մասին կարևոր տեղեկության հավաքում
- Անմիջական կապ
- Կարիքների բացահայտում
- Ապրանքի ճիշտ նկարագրում
- Առարկությունների քննարկում
- Բանակցությունների ավարտում
- Պայմանագրի կնքում
- Ապրանքի ձեռք բերում
Ակտիվ վաճառքներում կարևոր կետ է համարվում նաև չկայացած գործարքների վերլուծումը, վաճառքի մենեջերների հետ աշխատանքը, սխալների փնտրումը և դրանց ճշգրտումը:
Այսքանը B2B վաճառքների մասը: Մեր մյուս կրթական նյութերին կարող եք ծանոթանալ այստեղ:
Մոտ ապագայում խոսելու ենք մանրամասնորեն խոսելու ենք նաև B2C և B2G վաճառքների մասին: Դրանք բաց չթողնելու համար միացեք մեր տելեգրամին սեղմելով այստեղ:
