Շարունակելով պատրաստել բիզնեսին առնչվող կրթական նյութեր, այս անգամ կխոսենք վաճառքի պլանի մասին:
Վաճառքի պլանը բիզնեսի զարգացման գրավականն է համարվում: Այս նյութի միջոցով կծանոթանանք թե ինչ է իրենից ներկայացնում վաճառքի պլանը ու թե ինչպես կարող ենք դրա միջոցով ստանալ կայուն եկամուտ:
Ի՞նչ է վաճառքի պլանը
Վաճառքի պլանը ընկերության զարգացման գործիքներից մեկն է: Սա այն է, ինչի շնորհիվ կարող եք հասկանալ, թե ինչպես բիզնեսը կարող է որոշակի ժամանականհատվածում ապահովել որոշակի շահույթ: Այն հիմնված է հստակ սահմանված նպատակների և դրանց հասնելու համար ձեռարկվելիք գործողությունների վրա: Դրա հիմքը կոնկրետ թվերն են, վերլուծությունները և մանրակրկիտ հաշվարկները:
Որքան մանրամասն է վաճառքի պլանը, այնքան ավեի հեշտ և իրատեսական է դրա իրականացումը: Բիզնեսը, որը վաճառքի պլաններ չի կազմում, հաճախ չի գոյատևում կամ չի աճում, աճելու դեպքում էլ ոչ համակարգված:
Ու՞մ և ինչո՞ւ է պետք վաճառքի պլան
Ըստ ցուցանիշների, փոքր բիզնեսով զբաղվորների մոտ 17%-ն է կանոնավոր պլանավորում վաճառքներ իրականացնել: Մնացած 83%-ը կամ ընդհանրապես չեն օգտագործում, կամ այդ ամենը անում են «աչքաչափով»: Դա սխալ է, քանի որ վաճառքի պլանավորումը հնարավորություն կտա որոշելու, թե արդյոք այդ բիզնեսը որոշ ժամանակ հետո իր կայուն շահույթը կկարողանա ապահովել:
Վաճառքի պլանը թույլ է տալիս պահպանել շահույթը կանխորոշված մակարդակում, բայց հիմնականում այն օգնում է ընկերությանը՝ մեծացնելով ընկերության շահույթը՝ թույլ տալով, որ այն աճի ու զարգանա: Սովորաբար, պլանավորումը հիմնված է ապանքների նվազագույն և առավելագույն վաճառքների վրա: Այն թույլ է տալիս վերահսկողոթյուն իրականացնել գործողությունների ժամանակացույցին համապատասխան՝ հետագայում խուսափելով անիմաստ քաշքշուկներից:
Վաճառքի պլանի տեսակները
- Երկարաժամկետ վաճառքի ռազմավարական պլան— այն կազմվում է 5-10 տարվա վաճառքի համար:
- Միջնաժամկետ վաճառքի ռազմավարական պլան— այն կազմվում է 3-12 ամսվա վաճառքի համար:
- Կարճաժամկետ վաճառքի ռազմավարական պլան— այն կազմվում է մեկ ամսվա, շաբաթվա կամ օրվա համար:
Վաճառի ծավալների վրա ազդող գործոնները
Վաճառքի ծավալների վրա ազդող գործոնները լինում են երկու տեսակի ՝ արտաքին և ներքին
Արտաքին՝
- Տնտեսական համակարգ
- Օրենսդրական համակարգ
- Շուկայի փոփոխություններ
- Մրցակցություն
- Սեզոնայնություն
Ներքին՝
- Գնագոյացում
- Թիմի համագործակցություն
- Մարքեթինգ
- Փոփոխություններ կառավարման համակարգում
Ինչպե՞ս կազմել 1 տարվա վաճառքի պլան
Մեկ տարվա վաճառքի պլանը հնարավորություն կտա բիզնեսին հասկանալու, թե արդյոք ձեր կազմած վաճառքի պլանը կօգնի հետագայում զարգանալ: Ահա այն կարևոր քայլերը, որոնք թույլ կտան բիզնեսին ճիշտ կազմակերպել իր մեկ տարվա զարգացումը:
1. Պատրաստեք տեղեկություն, հարցում անցկացնել տվյալ ապրանքի պահանջարկի վերաբերյալ
Տեղեկություն կարող եք պատրաստել խոսելով ձեր ապրանքի մասին: Հետագայում այդ տեղեկություններ կարող եք ներառել հարցումներ անցկացնել տարբեր հարթակներում՝ պարզելով մարդկանց վերաբերմունքը ձեր ապրանքի հանդեպ: Հարցումները հնարավորություն կտան հասկանալու նաև, թե մարդիկ ցանկանու՞մ են ձեռք բերել ապրանքը, թե՞ ոչ: Ի դեպ, հարցումները կարող եք ծառայեցնել ի շահ բիզնեսին՝ նաև այլ գործիքներ կիրառելու դեպքում:
2. Որոշեք տարեկան աճի չափը
Սկսնակ բիզնեսների համար այս ցուցանիշը տատանվում է 30 %-ի սահմաններում, մինչդեռ միջին ու խոշոր բիզնեսների դեպքում այն կազմում է մոտ 20%: Միևնույն ժամանակ, հարկ է նշել, որ նման ցուցանիշների հասնելու համար պետք է աշխատել համակարգված:
Հստակեցրեք պլան, որով կկարողանաք ներգրավվել նոր հաճախորդներ ու պահել հնին:
Հաճախորդների հետ աշխատանքը բիզնեսի զարգացման կարևոր սկզբունքներից մեկն է: Մշտական հաճախորդների հետ աշխատաքնը ավելի պարտավորեցնող պետք է լինի, քանզի հենց նրանք ձեզ «կօգնեն», որ հետագայում ունենք կայուն հաճախորդների շրջանակ:
Գնահատեք աշխատուժը
Որոշեք աշխատակիցների հմտությունները զարգացնելու ձևերը, նորերին ներգրավելու կարողությունը և աշխատողների շրջանում փորձեք բարձրացնել մոտիվացիան: Թիմակիցները կարող են ստեղծել հաճելի միաջավայր, աշխատանքը հաճույքով անելու համար:
Ստեղծեք բյուջե
Բիզնեսի ստեղծման բաղկացուցիչ մասերից մեկը բյուջեի ստեղծում է: Այն թույլ կտա մոտավոր պատկերացում ունենալ սպասվելիք եկամուտի մասին (իհարկե, դա չպետք է լինի ուռչացված տարբերակով, այսինքն առավելագույն ցուցանիշներով):
Համակարգեք և հաստատեք վաճառքի մշակված պլանը
Այս գործողությունները կատարելուց հետո կարող եք հաստատել վաճառքի մշակման պլանը ծառայեցնելով այն ձեր նպատակին:
Վաճառքի պլանի կառուցվածքը
Փաստաթղթեր կազմելիս նպատակահարմար է դրանք բաժանել խմբերի՝ առջևում գրելով առավել կարևորները: Դրանց թվում կարող են լինել՝
- Շուկաներ. Կոնկրետ որտեղ և ինչքանով է վաճառվելու:
- Վաճառողներ. Որքան կվաճռվի յուրաքանչյուրը:
- Ապրանքներ. Առանձին ապրանքների վաճառքի հատուկ ծավալներ:
- Ժամկետաորում. Ինչ ժամկետներով և ինչ գումարներով է այն վաճառվելու:
- Իրականացման ուղիները. Ում համար է իրականացվելու վաճառքը և ինչ ծավալներով:
Լավ վաճառքի պլանի ամենակարևոր չափանիշներից մեկը դրա իրագործելիությունն է: Իրատեսական չէ այն վաճառքի պլանը, որը մնում է թղթի վրա և տեսականորեն անիրագործելի է համարվում:
Հիշեցնենք, որ մեր տելեգրամյան ալիքում տեղադրում ենք բիզնեսին վերաբերվող կրթական նյութեր ու տարատեսակ դրամաշնորհային ծրագրեր:
