Շարունակելով բիզնեսի համար կրթական նյութերի պատրաստումը՝ այս անգամ կխոսենք զեղչային համարկարգի մասին և կներկայացնենք թե, որ համակարգերն են, որոնք կկարողանան օգնել ձեզ բիզնեսի տարեկան կայուն եկամուտ ապահովելու համար՝ չկորցնելով հավելյալ ռեսուրսներ:
Զեղչերի տեսակները զարմանալի են, և ավելի զարմանալի է, թե ինչպես են գնորդները շտապում դրանց «մոտ»: Իսկապես, «- 50%-ի» մասին գովազդը նման է ցլամարտի կարմիր կտորի։ Ավելին, պրակտիկայում արդեն ապացուցված է, որ եթե ընկերությունն առևտուր է անում առանց զեղչերի, ապա մեծ գումարներ է կորցնում։ Նման տեխնիկան գործում է զուտ հոգեբանական առումով։
Իրացման համար ընտրելով զեղչի համապատասխան տեսակը, այն պետք է հաշվարկվի, որպեսզի վնաս չլինի։ Դրա համար կան հատուկ բանաձևեր: Բացի այդ, կարևոր է սովորեցնել վաճառողներին կամ առցանց խանութի աշխատակիցներին բոնուսներ առաջարկել: Այսպիսով, զեղչի ներդրումը միայն գների պիտակներ տպելը չէ։ Սա բազմափուլ ծրագիր է, որը պահանջում է մանրակրկիտ ուսումնասիրություն:
Ցանկացած զեղչի ուժը՝ պարզ օրինակով
Ի՞նչ է զգում մարդը, երբ ցուցատախտակի վրա տեսնում է «60% զեղչ» գրությունը, կամ «Մի բան գնելով՝ երկրորդը նվեր ես ստանում»: Այս գայթակղիչ մակագրությունները հոգեբանորեն ազդում են սպառողների վրա՝ ստիպելով նրանց արագ և հապճեպ որոշումներ կայացնել, գումար ծախսել այն ապրանքների վրա, որոնք ներկայումս անհրաժեշտ չեն։
Ենթադրենք, մի խանութում տեսնում եք 20000 դրամ արժողությամբ վերնաշապիկ՝ առանց որևէ զեղչի, իսկ մյուսում տեսնում եք հենց նույն ապրանքը 40000 դրամով, բայց ստորև նշված գնի վրա հսկայական տառերով գրված է «Վաճառվում է ընդամենը 20000 դրամով»: Ո՞րը կընտրեք: Ե՛վ այնտեղ, և՛ այստեղ, վերնաշապիկը նույ արժեքը ունի, ուրեմն կա՞ տարբերություն: Կա։ Եվ դա հենց հարաբերական գնի ազդեցության մեջ է։ Այս էֆեկտի շնորհիվ նա չի համեմատում երկու վերնաշապիկները, բայց հաստատ չի գնա խանութ, որտեղ տարբեր տեսակի զեղչեր չկան ապրանքների վրա։
Այս վարքագծի մեջ տրամաբանություն չարժե փնտրել։ Այստեղ իմաստը հարաբերականության տեսության ազդեցությունն է, որը մենք կարող ենք դիտարկել ամենուր։
Հաճախ անհնար է ինքնուրույն որոշել ապրանքի կամ ծառայության իրական արժեքը՝ հոթ դոգից մինչև անշարժ գույք: Այս խնդիրը մեզ մղում է արժեքի չափման այլ ուղիներ փնտրելու, և հենց գների հարաբերականությունն է մեզ օգնում դրանում:
Եթե ինչ-որ բանի բացարձակ գնահատումը դժվար է, մենք դիմում ենք այդ արտադրանքը համեմատելու «ուժին»՝ նման ապրանքի կամ այս արտադրողի մրցակիցների նմանակների հետ: Այս կերպ համեմատելով՝ մենք կազմում ենք հարաբերական ծախս։ Այստեղ խնդիրներ կարող են առաջանալ հարաբերականության կիրառման, այլ ոչ թե հայեցակարգի մեջ։ Մասնավորապես, հաճախ մի բան համեմատվում է միայն մեկի հետ, առավելագույնը երկու նմանակով։ Այս փուլում սպառողը ենթարկվում է ինքնախաբեության։ Եթե նա ապրանքը համեմատեր շուկայում առկա ամեն ինչի հետ, ապա այս խնդիրը չէր առաջանա։
Օրինակ, մենք տեսնում ենք երկու բան՝ 20000 դրամով և 39000 դրամով։ Իհարկե, առաջին տարբերակն ավելի էժան է և նախընտրելի։ Բայց ավելի ճիշտ է մեր ընտրած 20000 դրամանոց ապրանքը համեմատել բոլոր նմանակների հետ, այդ թվում՝ անվճար, կամ նույն գնով այլ ապրանքների հետ։ Բայց սովորական սպառողը նման վերլուծություն չի անում, նա մտածում է միայն «վաճառքից առաջ և դրա ընթացքում»։ Հենց այս ինքնախաբեության մեջ է գների հարաբերականության հիմնական վտանգը։
Զեղչերի սկզբունքները
Որքանո՞վ է գինը նվազեցվում սկզբնական արժեքը: Դա կախված է վճարման և առաքման կոնկրետ պայմաններից, հաճախորդի հետ հարաբերություններից և վաճառքի պահին շուկայի իրավիճակից:
Զեղչերը որպես երեւույթ առաջացել են փողոցային շուկաներում։ Գնորդը հետաքրքրություն է ցուցաբերել որոշակի ապրանքի նկատմամբ, և վաճառողը, անշուշտ, սակարկել է նրա հետ։ Առևտրի ընթացքում հաճախորդին նվեր է տրվել զեղչի տեսքով, եթե հաճախորդը, բացի ցանկալի ապրանքից, գնում է այլ բան:
Զեղչ սահմանելիս, վաճառողը պետք է հետևի հիմնական սկզբունքներին`
- Զեղչային ծրագրի ներդրմամբ անհրաժեշտ է հասնել դրական էֆեկտի՝ արտահայտված ինչպես հաճախորդների բազայի աճով, այնպես էլ տնտեսական ցուցանիշների ընդհանուր բարելավմամբ։
- Զեղչի չափը սահմանելիս պետք է հաշվի առնել երկու կողմերի շահերը՝ և՛ սպառողի, և՛ վաճառողի։
Միշտ չէ, որ գնի նվազումը նշանակում է վաճառքի աճ, քանի որ ապրանքների որոշ խմբեր պահանջարկի առումով «անշարժ» են։
Ցանկացած տեսակի զեղչերի էությունը
Մինչ օրս զեղչային ծրագրերը հաստատապես մուտք են գործել մեր սպառողական կյանք: Մշտական հաճախորդները միշտ տեղյակ են իրենց հետաքրքրող ապրանքների առաջիկա վաճառքի մասին և, համապատասխանաբար, պլանավորում են մեծ գնումներ տվյալ ժամանակահատվածի համար: Ակնկալելով ոգևորությունը՝ առևտրային ընկերությունները սկսում են կատաղի մրցել միմյանց հետ։
Նմանատիպ դեպքեր (անվճար կամ էժան տարբերակների տրամադրմամբ) հայտնի են նույն դասի, բայց տարբեր մակնիշի մոդելներ գովազդող մեքենաների ապրանքանիշերի շրջանում։
Մի խոսքով, մրցակիցների շրջանում բիզնեսում գոյատևելու համար դուք պետք է կարողանաք ճիշտ կառավարել զեղչերը, որոնք շահավետ են և՛ գնորդի, և՛ վաճառողի համար:
Այստեղ անհրաժեշտ է բոլոր հնարավոր զեղչային ծրագրերը բաժանել երկու տեսակի զեղչերի՝ քողարկված (թաքնված) և տակտիկական։ Օրինակ՝ որոշակի ապրանք արտադրող ձեռնարկությունը որոշել է գովազդային արշավ սկսել՝ նշելով նաև այս ապրանքը վաճառող միջնորդներին։ Փաստորեն, արտադրողը անվճար գովազդեց իր դիլերներին, իսկ նրանք էլ իրենց հերթին խնայեցին գովազդի վրա, ինչը նման է զեղչ ստանալուն։
17 զեղչեր, որոնք միշտ գործում են
Ստորև ներկայացված են զեղչերի իսկապես գործող տեսակները և դրանց բնութագրերը, որոնք թույլ կտան ընտրել ձեր բիզնեսի և առաջադրանքների համար ամենահարմար տարբերակները։
1. Մեկ օր զեղչ
Ընտրվում է ապրանք , և դրա համար սահմանվում է զեղչ, որը գործում է մեկ օր: Գնապիտակի վրա դրված արտահայտությունը «Միայն այսօր» շատ արդյունավետ է վաճառքի ավելացման համար:
Կարևոր է օգտագործել այս մեթոդը հնացած ապրանքների հետ կապված: Իրերը, որոնք ինքնուրույն լավ են վաճառվում, գովազդի կարիք չունեն:
2. Զեղչ՝ ըստ շաբաթվա օրերի
Այս տարբերակը, ըստ էության նման է նախորդին, բայց ի տարբերություն դրա, այստեղ զեղչը կապված է շաբաթվա որոշակի օրվա հետ։
Օրինակ՝ SPAR խանութների ցանցը, որտեղ ամեն ուրբաթ տեղի է ունենում մսամթերքի վաճառք՝ զգալիորեն իջեցված գներով։ Այս օրը կոչվում է «Մսի ուրբաթ»:
3. Սահմանափակ ժամանակով զեղչ
Նախորդ երկու տեսակների նմանությամբ այստեղ կա նաև պարտադիր ժամկետ, սակայն այն կարող է սահմանափակվել ցանկացած օրերի քանակով: Ցանկալի է այս դեպքում չսահմանել շատ երկար ժամկետ, այլ խաղալ սպառողների ագահության վրա։ Պոտենցիալ հաճախորդները հստակ գիտակցում են, որ առաջարկը շուտով սպառվելու է, և շտապում են ավելի շատ գումար ծախսել այս արտադրանքի վրա։
4. Զեղչ՝ կոնկրետ ապրանքի վրա
Այս զեղչը կարող է լինել և՛ ժամանակային, և՛ անսահմանափակ:
5. Նախապես պատվիրել զեղչ
Այս դեպքում ապրանքը նախապես պատվիրած և վճարած գնորդը պարգևատրվում է զգալի զեղչով:
6. Մագնիսական զեղչ
Կուտակելով որոշակի քանակությամբ գնված ապրանքներ՝ մշտական հաճախորդը ստանում է զեղչ։
Այս տեսակի զեղչերը հիանալի են գործում ոսկերչական խանութներում: Նման մի կետում, օրինակ, այս ծրագրի իրականացումը ընդամենը մեկ ամսում 19%-ով ավելացրել է խոշոր վաճառքների թիվը։
7. Կուտակային զեղչ
Առաջին գնումից հետո սպառողի համար բացվում է բոնուսային հաշիվ, որը համալրվում է այս խանութում յուրաքանչյուր հաջորդ գնումից ստացված միավորներով: Վերջինս իր հերթին կարող է հետագայում ծախսվել որպես զեղչ։
8. Զեղչ, ըստ վճարման տեսակի
Այս դեպքում կարող եք խրախուսել հաճախորդներին, ովքեր վճարում են, օրինակ, կանխիկ կամ բանկային փոխանցումով:
Օրինակ, ձեզ համար անշահավետ է բանկային քարտերով վճարումներ ընդունելը բավական մեծ կուտակային միջնորդավճարի պատճառով, որը կազմում է մոտ 2%: Բացի այդ, հաշվին գումարի փոխանցումը երկար ժամանակ է պահանջում։ Այս դեպքում հաճախորդներին պարգևատրեք կանխիկ զեղչով:
9. Զեղչ տոնի կամ նշանակալի իրադարձության առթիվ
Դրանք կարող են լինել քաղաքի օրը, Ամանորը, մասնագիտական տոները՝ կապված ձեր գործունեության հետ և այլն:
10. Զեղչ առցանց պատվերի համար
Այժմ սա խթանման բավականին տարածված տարբերակ է: Հաճախորդը, նախքան ապրանք գնելը, այցելում է ձեր կայք և պատվիրում առցանց: Դրա համար նա պարգևատրվում է զեղչով, որը հասնում է 10% և նույնիսկ ավելի: Այստեղ վաճառողի անմիջական օգուտը ռեսուրսի տրաֆիկի ավելացումն է:
11. Նպատակային գործողությունների զեղչ
Հաճախորդը պարգևատրվում է, օրինակ՝ իր սոց. ցանցում հավանություն դնելու կամ իր էջում հրապարակումը վերահրապարակելու կամ տարածելու համար։ Այս մոտեցումը լավ է աշխատում երիտասարդ լսարանի համար՝ մեծացնելով նրա հասանելիությունը համացանցում:
12. Ակնթարթային զեղչ
Սա առևտրի մեջ զեղչի ամենատարածված տեսակն է։ Աշխատում է մի քանի ժամվա սկզբունքով։
13. Զեղչ՝ հատուկ կատեգորիաների այցելուների համար
Որոշեք պոտենցիալ հաճախորդների խումբը, որոնց տրվում է զեղչ. «Ուսանողները ստանում են 10% զեղչ», «Թոշակառուները ստանում են 15% զեղչ» և այլն:
14. Խաչաձև զեղչ
Այս դեպքում ընտրվում է ինչ-որ առաջատար ապրանք, որը վաճառվում է մանրածախ գնով, և որպես դրա հավելում զեղչով առաջարկվում է աքսեսուար օրինակ՝ գոտի։
15. Առաջին գնման զեղչ
Այստեղ ամեն ինչ պարզ է. հաճախորդը ինչ-որ բան գնում է առաջին անգամ և դրա համար նրան զեղչում են սկզբնական գնից։ Զեղչերի բոլոր տեսակների և խմբերի մեջ այս տարբերակը հատկապես արդիական է առցանց առևտրում:
16. Բոնուսներ
Զեղչային համակարգի ներդրմամբ գնորդին քարտին փոխանցվում է որոշակի քանակությամբ բոնուսներ, որոնք գնումից հետո կարող են դուրս գրվել ծառայության կամ ապրանքի զեղչի տեսքով:
17. Սեզոնային զեղչ
Այս տեսակն ավելի ճիշտ է անվանել արտասեզոնային զեղչ, քանի որ այն գործում է վաճառքի ժամանակ, օրինակ՝ ամռանը ձմեռային հագուստի։ Այսպիսով, շատ մեքենաների սեփականատերեր սպասում են ամառային շրջանին, որպեսզի ձմեռային անվադողերը էժան գնեն։ Եվ հակառակը, ձմռանը զգալի խնայողություններով գնում են ամառային անվադողեր։
Այսպիսով, մենք պարզեցինք, թե ինչ տեսակի զեղչեր են, ինչպես օգտագործել դրանք և ինչ սխալներից պետք է խուսափել։
Եվս մեկ անգամ ընդգծեք ձեր բիզնեսի համար առավել հարմար զեղչերի տեսակները և դրանց կիրառման պայմանները`
- Որոշե՛ք յուրաքանչյուր տարբերակի շահութաբերությունը,
- Իրականացրե՛ք ձեր գործունեության մեջ ամենաեկամտաբեր ծրագրերը և դրանցից յուրաքանչյուրի համար գրեք մեթոդական ձեռնարկ նաև ձեր աշխատակիցների համար, որտեղ պետք է նկարագրվի, թե ինչպես աշխատել առարկությունների ժամանակ։
Հիշեցնենք, որ մեր տելեգրամյան ալիքում տեղադրում ենք բիզնեսին վերաբերող կրթական նյութեր ու տարատեսակ դրամաշնորհային ծրագրեր: Միանալու համար սեղմեք այստեղ:
