Վաճառքների մասնագետները իրենց գործում պետք է լինեն հմուտ, որպեսզի կարողնան մշակված խոսքն ու ապրանքի մասին իմացած լավ տեղեկությունն օգտագործեն ի շահ բրենդի:
Շարունակելով բիզնեսի համար կրթական նյութեր պատրաստելն, այսօր խոսելու ենք վաճառքների մասնագետի՝ sales manager-ի համար կարևոր 7 հմտությունների մասին:
1. Սովորեք ընտրել լավ ապրանք
Պարզ է, որ վաճառքների մասնագետի պրոֆեսիոնալ լինելը ապրանքի լավ որակի գրավականը չէ: Ոչ ոք չի ցանկանում վատ ապրանք ձեռք բերել: Որպեսզի պոտենցիալ հաճախորդը համոզվի, որ ձեր ապրանքը լավն է, դուք ինքներդ պետք է հավատաք դրան: Դուք պետք է իմանաք, թե ինչ եք վաճառում, և թե հաճախորդի որ խնդիրները դա կարող է լուծել:
Նույնիսկ անձնական աճի համար անչափ կարևոր է իմանալ, թե դուք որտեղ եք աշխատում, ինչ եք վաճառում, որքանով է դա օգտակար և այլն:
Այս ոլորտի «փափուկ» հմտություններից առաջնայինը ապրանքի խորը ուսումնասիրությունն է և դրա բոլոր մանրամասներին կատարյալ ծանոթ լինելը: Յուրաքանչյուր օր դուք ստանալու եք 100-ավոր տարբեր հարցեր և դրանցից մեկին ոչ հստակ պատասխանելը ռիսկային է, քանի որ դրան կհետևի հաճախորդի հիասթափությունը և գործարքը չի կայանա: Ուսումնասիրեք ոչ միայն ապրանքի դրական կողմերը, այլ նաև բացասականները: Անընդհատ համեմատեք այն շուկայում նմանակների և նախկին մոդելների հետ:
2. Ժամանակ հատկացրեք պատրաստվելուն և բոլորին անհատական մոտեցում ցուցաբերեք
Հաճախորդին զարմացնելն ու նրան համոզելը, որ գումար ծախսի՝ հեշտ գործ չէ: Սխալվելու հավանականությունը շատ է, իսկ նպատակին հասնելու ճանապարհը միայն մեկն է՝ պատրաստ լինել ցանկացած հարցի: Դուք պետք է ավելի վաղ իմանաք կարևոր ինֆորմացիան ապագա հաճախորդի մասին, բացահայտեք նրա «թույլ տեղերը», ցանկությունները, հաճույքները: Դուք պետք է մտնեք նրա հետ երկխոսության մեջ, որի ընթացքում ներկայացնեք ապրանքը՝ որպես խնդիրներ լուծող: Հավելենք, որ պետք է պատրաստ լինեք սեղմ ժամկետներում հավաքել անհրաժեշտ ինֆորմացիան՝ մրցակիցների, շուկայի մասին և այլն:
Փորձեք բոլորին ցուցաբերել անհատական մոտեցում: Երբ մասնագետը նույն ապրանքը բոլորին ներկայացնում է նույն ձևով, ապա նա միայն վանում է հաճախորդներին: Ցանկացած զրույց, ցանկացած հանդիպում պետք է հիմնված լինի անհատական մոտեցման վրա՝ այդ դեպքում ապրանքը վաճառելու շանսերն առավել քան բարձր են:
3. Պատրաստ եղեք մերժումների
Ոչ ոք չի կարողանում 100% դեպքերում վաճառել ապրանքը: Նույնիսկ ամենափորձառու և մասնագիտացված վաճառողների մոտ այս ցուցանիշը հազիվ է հասնում 40%-ի:
Միջինում վաճառքների մասնագետը հանդիպում է մերժման 10-ից 9 դեպքում: Եթե դուք հոգեբանորեն պատրաստ չեք այս ամենին, ապա մի քանի անգամ մտածեք մասնագիտանալու հարցում:
Լավ մասնագետներն էլ են տեղյակ այս մասին և համաձայն են խաղի այս կանոններին: Անընդհատ մերժվելու և փորձ ձեռք բերելու արդյունքում նրանք հասկանում են, թե որքան «ոչ»-ի են արժանանալու մեկ անգամ «այո» լսելու դիմաց և գիտակցում են, որ մերժումը ևս մեկ քայլ է հաջորդ վաճառքը հաջողելու համար:
Անչափ կարևոր է մերժումը կամ հաճախորդի կոպիտ լինելը անձնական հասցեին վիրավորանք չդիտարկելը, այլ կենտրոնանալ դրանց պատճառների վրա: Պրոֆեսիոնալները հետազոտում են, թե ինչն այնպես չի ընթացել և աշխատում են իրենց վրա:
4. Կառուցեք հարաբերություններ
Վստահությունը հաճախորդի հետ հարաբերություններ կառուցելու հիմքն է: Աշխատանքային հարաբերություններ կառուցելը կարող է տևել որոշակի ժամանակ, այդ պատճառով կայացած մասնագետները շփվում են իրենց հնարավոր հաճախորդների հետ պարբերաբար, այլ ոչ թե միայն այն ժամանակ, երբ նրանք եկել են գնումներ կատարելու: Հաջողակ վաճառքի մասնագետները շարունակում են օգնել և աջակցել նրանց, ում արդեն վաճառել են ինչ-որ ապրանք և շարունակում են պահել կապը այն մարդկանց հետ, որոնք նախկինում ասել են «ոչ»: Ամուր կապերը բնորոշում են ճիշտ վաճառքները և օգնում են հաճախորդին որոշում կայացնելու հարցում:
5. Զարգացրեք «լսելու» ունակությունը
Լսելը հնարավորություն է հասկանալու, թե որտեղից է գալիս հաճախորդը, որոնք են նրա թույլ կողմերը և ինչպես արդյունավետորեն լուծել խնդիրները: Հաճախորդները հաճախ նեղսրտում են, որ մենեջերները չեն լսում նրանց կամ չեն հիշում իրենց ասածը և շարունակում են առաջ շարժվել նույն՝ կրկնվող տեքստով: Այդ վերաբերմունքը բացասաբար է ազդում ոչ միայն հաճախորդի, այլև բրենդի վրա:
Լավագույն մասնագետները մտնում են իրենց զրուցակցի՝ հնարավոր հաճախորդի դրության մեջ: Եթե դուք իրոք մտահոգվում եք ձեր հնարավոր հաճախորդների խնդիրներով դա միանգամից երևում է: Նման մոտեցումը միանգամից տալիս է պտուղներ:
6. Վերացրեք ամաչկոտությունը
2011 թվականին ամերիկացի փորձագետ Սթիվ Մարտինն անցկացրել է հետազոտություն ավելի քան 1000 հաջողակ վաճառքների մասնագետների շրջանում: Նա ցանկանում էր ընդգծել նրանց գլխավոր որակները: Ի հայտ եկավ, որ մասնագետների միայն 5%-ն էին իրենց համարում ամաչկոտ: Մյուսները ինքնավստահ էին և պատրաստ էին դիմել ռիսկի: Նման մարդիկ մերժումն ընդունում են ոչ թե պարտություն, այլ փորձ և այն դիտարկում են որպես մոտիվացիա՝ առաջ ընթանալու և հաջողության հասնելու համար:
Հետաքրքիր է, որ նույն հետազոտությունն ի հայտ է բերել մեկ այլ փաստ ևս: Հակառակ տարածված կարծիքի, թե վաճառքի մասնագետը պետք է լինի պնդաճակատ, ճնշում գործադրի հնարավոր հաճախորդի վրա՝ սխալ է: Արդյունքները ցույց են տվել, որ կայացած մասնագետների 91%-ը համեստ մարդիկ են: Ավելորդ, անհիմն և երբեմն անիմաստ ջանքերը միշտ նյարդայնացնում են հաճախորդին:
7. Ճիշտ օգտագործեք ձեր ժամանակը
Ժամանակը՝ թանկարժեք ռեսուրս է: Ձեր ժամանակի ճիշտ կառավարումից ուղղակիորեն կախված է ձեր և հնարավոր հաճախորդի բանակցությունների արդյունքը: Այն բանի փոխարեն, որ անօգուտ զանգահարեք 10 հաճախորդի, ծախսեք ձեր ժամանակը այն մեկին գտնելու համար, ով մեծ հավանականությամբ հետաքրքրված է ձեր ապրանքով և կկենտրոնանա դրա վրա:
Այս ամենի միջոցով վաճառքի մենեջերները ավելի կհմտանան իրենց գործում:
Մի մոռացեք միանալ armsme.am-ին նաև սոցիալական ցանցերում սեղմելով այստեղ:
