Այսօր, անկայուն տնտեսության պայմաններում, վաճառքի ընթացքն ավելի երկար է դարձել: Գնորդները շարունակում են խնայել, շուկայում կան ավելի ազդեցիկ խաղացողներ, մրցակցությունը մեծանում է, իսկ որոշումների կայացումը ընկնում է ֆինանսների և գնումների բաժինների ուսերին:
Վաճառողները պայքարում են այս մարտահրավերները հաղթահարելու համար: Ճնշող մեծամասնությունը խոստովանում է, որ գործարքների կնքումը դարձել է ավելի դժվար, քան երբևէ։ Յուրաքանչյուր գործարք եզակի է և պահանջում է առանձին մոտեցում:
Այս կրթական նյութում մենք ավելի մանրամասն կանդրադառնանք համագործակցություններ հաստատելու լավագույն 6 մեթոդներին, կիմանաք ե՞րբ, ինչպե՞ս և ինչո՞ւ են դրանք աշխատում ու թե որո՞նք են դրանց հիմնական առավելությունները:
Ի՞նչ է նշանակում գործարք կնքել
Գործարքի կնքումը նշանակում է շատ ավելին, քան պարզապես ապրանքի կամ ծառայության դիմաց ստորագրելը կամ վճարելը: Հատկապես B2B ընկերությունների համար գործարքի կնքումը ռազմավարական քայլ է վաճառքի ցիկլի մեջ, երբ հաճախորդը համաձայնում է պայմաններին և ստորագրում պայմանագիրը:
Կարևոր է նշել, որ այն ամենը, ինչը տեղի է ունենում գործարքի կնքման նախորդող փուլերում, ազդում է դրա արդյունքի վրա: Տեսականորեն խնդիրներ չպետք է առաջանան, քանի որ յուրաքանչյուր նախորդ ավարտված քայլ ցույց է տալիս պոտենցիալ հաճախորդի՝ գնորդ դառնալու ցանկությունը։
Վաճառողները հաճախ սխալվում են վերջին փուլում և խախտում պայմանավորվածությունը: Սա հատկապես վերաբերում է B2B ընկերություններին, որտեղ վաճառողները պետք է վերջնական հաստատում ստանան միջինը 6-10 հոգուց:
Ճիշտ ժամանակին գործարկված՝ ճիշտ տեխնիկայի շնորհիվ՝ անհրաժեշտ գործընթացները հասնում են կանխատեսելի հաջողության:
Ինչո՞ւ է պայմանագիր կնքելու տեխնիկան այդքան կարևոր
Ճիշտ տեխնիկայի ընտրությունը (հիմնված գործարքի և հաճախորդի տեսակի, առարկությունների, նպատակների և այլնի վրա) վաճառողներին տալիս է մի քանի հիմնական առավելություններ.
- Ավելի կարճ վաճառքի ցիկլ. այս ոլորտի փորձառուները գիտեն, որ գործարքի ավարտը միշտ չէ, որ նշանակում է՝ դու հաղթել ես:
- Վերջնական փուլը կարող է տևել մի քանի շաբաթ կամ նույնիսկ ամիսներ, մինչև գնորդը վերջնական որոշում կկայացնի: Սակայն ճիշտ տեխնիկայով զինված խաղացողները կարող են հաջողությամբ առաջ մղել գործարքները այս փուլով և ունենալ ավելի կանխատեսելի և ավելի բարձր եկամուտներ:
- Հաճախորդների հետ ավելի ամուր հարաբերություններ. Քիչ հավանական է, որ ինչ-որ մեկին դուր գա չափազանց ճնշող վաճառողները: Մյուս կողմից, համեստ վաճառողներն անինքնավստահ են, անպատրաստ և վատ տեղեկացված իրենց ապրանքի կամ ծառայության մասին: Կարևոր է գտնել ճիշտ հավասարակշռություն վաճառքի ողջ ցիկլի ընթացքում, և այն ավելի կարևոր է դառնում վերջնական փուլում:
Դժվարությունները
Նույնիսկ երբ հաջողությունը վաճառողի կողմն է, այս ընդհանուր խնդիրները կարող են խանգարել պրոցեսի բնականոն ընթացքին:
- Համագործակցության բացակայություն. առանց լիարժեք փոխըմբռնման, գործարքի կնքումը շատ դժվար է, եթե ոչ անհնար: Ժամանակակից տնտեսական կյանքում բարդացել է գնման գործընթացը։ Gartner-ը հարցում է անցկացրել 250 B2B հաճախորդների շրջանում: Գնորդների 77%-ը նշել է, որ իրենց վերջին գնումների փորձը չափազանց բարդ կամ դժվար է եղել:
- Սովորաբար գործընթացում ներգրավված են մի քանի շահագրգիռ կողմեր՝ իրենց անհատական խնդիրներով, նպատակներով և առաջնահերթություններով. եթե այն ձեր առաջին պայմանագիրն է, ապա կնքման ընթացքը կարող է լինել ավելի դժվար
- Դժվար բանակցություններ. բանակցելու հմտությունը վաճառողների համար ամենակարևորներից մեկն է: Վաճառողների 48%-ն ասում է, որ իրենց ամենամեծ խոչընդոտը, երբ փորձում են գործարք կնքել, ավելի թույլ խաղացողների հետ մրցելն է:
- Եթե կողմերն ի վիճակի չեն պատշաճ կերպով բանակցել պայմանների շուրջ, հիմնավորել ապրանքների կամ ծառայությունների արժեքը և փոխզիջումների գնալ, պատրաստ եղեք այն փաստին, որ պոտենցիալ հաճախորդների զգալի մասը կարող են երես թեքել ձեզանից:
- Շփում սխալ մարդկանց հետ. պայմանագիր կնքող կողմերի միջև կարևոր է ճիշտ ու դրական հարաբերությունների հաստատումը:
6 մեթոդ գործարքն ավարտին հասցնելու համար
Պարտադիր չէ, որ վերջնական փուլը լինի հոգնեցուցիչ կամ թվա անվերջ: Ստորև կներկայացնենք այն 6 մեթոդները, որոնք կօգնեն ձեզ ավելի արագ հասնել վերջակետին:
Առաջարկեք փորձել ապրանքը կամ ծառայությունը.
Հրավիրեք պոտենցիալ հաճախորդներին՝ փորձելու ձեր ապրանքը գնելուց առաջ: Սա կդիտվի իբրև անվճար փորձարկման հնարավորություն: Այս տեխնիկան լավ կիրառելի է այն հաճախորդների համար, ովքեր կասկածներ ունեն, թե ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունն ինչպես կազդի իրենց առօրյայի վրա:
Եթե նրանք անմիջականորեն տեսնեն, թե ինչպես է ձեր որոշումը ազդում իրենց արտադրողականության, արդյունավետության, շահութաբերության, համագործակցության կամ այլ նպատակների վրա, նրանք ավելի հավանական է, որ գնումներ կատարեն անվճար փորձարկումից հետո:
Ստեղծեք սակավության զգացում.
Երբեմն պոտենցիալ հաճախորդը իսկապես հետաքրքրված է ձեր ապրանքով կամ ծառայությունով, բայց գնելու հրատապ կարիք չի զգում: Նման հաճախորդների համար կա հատուկ տեխնիկա. Այն հիմնված է 1975 թվականին Սթիվեն Վորչելի կողմից անցկացված հոգեբանական փորձի արդյունքների վրա։
Նույն թխվածքաբլիթները դրվեցին երկու տարրայի մեջ։ Միայն մի տարրայում կար 10 հատ, իսկ մյուսում՝ ընդամենը 2-ը։ Արդյունքում, սուբյեկտներն ամենից հաճախ ընտրում էին երկու թխվածքաբլիթներով տարրան՝ ստեղծված անհասանելիության էֆեկտի պատճառով։
Վաճառքում սկզբունքը մնում է նույնը. գնորդները հակված են նախապատվությունը տալ այն ապրանքներին, որոնք մեծ պահանջարկ ունեն կամ անհասանելի են խմբերին՝ կա՛մ իրականում, կա՛մ նրանց ընկալմամբ: Օգտվեք այս տեխնիկայից՝ առաջարկելով զեղչված ապրանքներ և ծառայություններ սահմանափակ ժամանակով:
Հարկ է նշել, որ այս տեխնիկան գործում է միայն այն դեպքում, երբ հաճախորդն իսկապես հավատում է, որ ապրանքը կամ ծառայությունը պակասում է: Միևնույն առաջարկը կրկին ու կրկին մի արեք և ակնկալեք, որ նրանք կշարունակեն դրա հետևից ընկնել:
Վերցրեք և վաճառեք
Այս տեխնիկան հիմնված է այն մտքի վրա, որ մարդկանց դուր չի գալիս, երբ իրենցից խլում են որևէ բան:
Եթե ձեր երեխան հրաժարվում է բրոկկոլի ուտելուց, վերցրեք ափսեն նրանից և ձևացրեք, թե ուտում եք այն։ Շատ դեպքերում դա կօգնի երեխայի մեջ բանջարեղենի նկատմամբ հետաքրքրություն առաջացնել։
Այս տեխնիկան լավագույնն է այն պոտենցիալ հաճախորդների համար, ովքեր արտահայտված հետաքրքրություն են ցուցաբերել, բայց տատանվում են գումար ծախսել: Առաջ մղեք նրանց՝ ասելով, որ այս լուծումը կարող է չաշխատել նրանց համար՝ հաշվի առնելով իրենց կանխատեսվող ծախսերը: Այս հակադարձ հոգեբանությունը կարող է խրախուսել հաճախորդին:
Կապ հաճախորդների հետ
Այս տեխնիկան հիմնականում նախատեսված է փորձառու վաճառողների համար, ովքեր լավ տիրապետում են ձեր ընկերության առաջարկներին և կարող են զգալ գնորդների սոցիալական և զգացմունքային ազդանշանները:
Պատկերացրեք, որ պոտենցիալ հաճախորդը ցանկանում է գնումներ կատարել և վարվել այնպես, կարծես նա արդեն որոշում է կայացրել: Դուք կարող եք հրավիրել նրան՝ պլանավորելու իրականացման ամսաթիվը կամ առաջարկել հավելյալ տարբերակներ:
Դրական մտածողությունը և ակտիվ վերաբերմունքը հիանալի հիմք են այս տեխնիկայի համար: Այնուամենայնիվ, առանց համապատասխան գործիքների, սա շատ ռիսկային մոտեցում է:
Որոշ ժամանակակից վաճառքի հարթակներ թույլ են տալիս վերլուծել գնման տրամադրությունները և որոշել, թե ինչն է ավելի դուր գալիս գնորդներին: Այս հզոր գործիքներն ապահովում են յուրաքանչյուր փոխազդեցության արձագանքների (դրական, բացասական, առարկություններ և այլն) խորը պատկերացում և օգնում վաճառողներին որոշել հետագա քայլերը՝ կախված արդյունքից:
Հաճախ կատարեք հարցադրումներ
Բանակցությունները B2B վաճառքի անբաժանելի մասն են, ուստի վաճառողները միշտ պետք է լավ պատրաստված լինեն գործարքի կնքման փուլում առարկությունների դեմ պայքարելու համար:
Առարկություններից առաջ ընկնելու արդյունավետ միջոցներից է հաճախորդներին շատ ճիշտ հարցեր տալ՝ վաճառքի ցիկլի ընթացքում և ակտիվորեն լսել նրանց պատասխանները: Սա ձեզ հնարավորություն կտա նախապես պատրաստել իրենց պատասխաններն ու առաջ քաշել հակափաստարկներ։
Ռազմավարական հարցերը կօգնեն վստահություն սերմանել գնորդների մեջ և փարատել ցանկացած կասկած։ Հաճախորդն ավելի դրական կվերաբերվի գործարքին, եթե վաճառողը նրան ճնշելու փոխարեն տա հետևյալ հարցերից մեկը.
- Մեր առաջարկի մեջ կա՞ ինչ-որ բան, որը ձեզ չի համապատասխանում:
- Ի՞նչ եք կարծում, այս ապրանքը/ծառայությունը կլուծի՞ ձեր խնդիրները:
- Ինչպե՞ս այս ապրանքը/ծառայությունը իդեալականորեն կփոխի ձեր առօրյան:
- Տեսնելով երեք ամիս, վեց ամիս կամ մեկ տարի առաջ, ինչպե՞ս այս ապրանքը/ծառայությունը կազդի ձեր, ձեր թիմի կամ ընկերության վրա:
- Ի՞նչ եք կարծում, որո՞նք են այս լուծման տարբերակների առավելություններն ու թերությունները:
Ամփոփեք
Վաճառքի ցիկլերը պահանջում են շատ ժամանակ և ջանք ինչպես վաճառողից, այնպես էլ գնորդից: Մինչ գործարք կնքվելը, կողմերից երկուսն էլ կատարում են բազում առաջադրանքներ և պատասխանում են բազմաթիվ հարցերի: Այնուամենայնիվ, եթե այս մանրամասները պատշաճ կերպով փաստաթղթավորված չեն, նրանք հակված են կորչելու:
Այս տեխնիկան ներառում է վաճառքի գործընթացում տեղի ունեցող գրեթե ամեն ինչի մանրամասն գրանցում: Սա արվում է երկու հիմնական նպատակով.
- Ցույց տվեք դիմացինին, որ ձեզ համար կարևոր է՝ ինչն է նրանց հետաքրքրում, և ժամանակ տրամադրեք՝ փաստաթղթավորելու նրանց հարցերը, մտահոգությունները, նպատակները, ցավոտ կետերը և այլն:
- Նրբորեն հիշեցրեք գնորդին, թե որքան աշխատանք է կատարվել մինչ այժմ (երկու կողմից): Սա պետք է «ստիպի» նրան՝ վերջացնել գործարքը, այլ ոչ թե այն վերսկսել ձեր մրցակցի հետ:
Եզրակացություն. Առաջարկված տարբերակները կարող են շատ արդյունավետ լինել, եթե վաճառողը լավ ուսումնասիրել է գնորդին և հասկանում է իրավիճակի առանձնահատկությունը՝ հեշտությամբ գործը գլուխ կբերի։ Քանի դեռ վաճառողը հստակ չի պատկերացնում հաճախորդի կարիքներն ու ցանկությունները, չարժե անցնել պայմանագրի ստորագրման:
Հիշեցնենք, որ մեր տելեգրամյան ալիքում տեղադրում ենք կրթական նյութեր ու տարատեսակ դրամաշնորհային ծրագրեր: Միանալու համար սեղմեք այստեղ:
