Թիրախային շուկա․ Ինչպե՞ս ճիշտ որոշել ու ինչո՞ւ է այն այդքան կարևոր

Եթե որոշել եք զբաղվել բիզնեսով, ունեք ինչ-որ արտադրություն կամ ծառայություն եք մատուցում, շատ լավ հասկացած կլինեք, որ այն նախատեսված չի կարող լինել «բոլորի համար»։ Ինքներդ էլ լավ գիտեք, որ ձեր ապրանքից կամ ծառայությունից օգտվում են դրա կարիքն ունեցող անձինք, բայց ինչպե՞ս ճիշտ որոշել այդ անձանց խումբը։

Այսօրվա նյութը հենց դրա մասին է։ Պարզելու ենք, թե ի՞նչ է թիրախային շուկան ու ինչո՞ւ է այն այդքան կարևոր։

Երբ դուք փորձում եք վաճառել «բոլորին», վերջում հնարավոր է վաճառեք «ոչ մեկին»։ Թիրախային շուկան սահմանում է, թե ովքե՞ր են այն մարդիկ, ովքեր ամենայն հավանականությամբ կդառնան ձեր հաճախորդներ, և հնարավորություն է տալիս կենտրոնանալ ավելի արդյունավետ մարքեթինգի վրա, «ճիշտ ուղերձով» դուրս գալ լսարան, նվազագույն ռեսուրսներով հասնել առավելագույն վաճառքների։

Որպեսզի կարողանաք արդյունավետ իրականացնել ձեր վաճառքները, պետք է հստակ պատկերացում ունենաք, թե ո՞վ է ձեր «իդեալական հաճախորդը»։ Այդ հասկանալու համար պատրաստել ենք ուղեցույց, որը քայլ առ քայլ կօգնի ձեզ կողմնորոշվել այդ հարցում։

1. Վերլուծեք ձեր արտադրանքը կամ ծառայությունը

Վերլուծելով ձեր արտադրանքն ու ծառայությունը, հնարավոր է պարզեք այնպիսի մանրուքներ, որոնց մասին մինչ այդ նույնիսկ չէիք կարող պատկերացնել։ Փորձեք պատասխանել հետևյալ հարցերին՝

Ի՞նչ խնդիր է լուծում իմ ապրանքը/ծառայությունը։

Ո՞վ կարող է դրա կարիքը ունենալ։

Ի՞նչ առավելություններ ունի այն մյուսների համեմատ։

Օրինակ, եթե դուք արտադրում եք բնական չրեր, որոնք չեն պարունակում շաքար, ձեր թիրախը կարող են լինել առողջ ապրելակերպով հետաքրքրված մարդիկ կամ մարզիկները։

2. Ուսումնասիրեք ներկայիս հաճախորդներին

Ձեր ներկա հաճախորդներին (եթե արդեն գործող բիզնես եք) առանձնացրեք ըստ՝

• Տարիքի,
• Սեռի,
• Տարածաշրջանի,
• Եկամտի չափի,
• Գործունեության ոլորտի,
• Սովորությունների և այլն

Կան դրանք պարզելու մի շարք եղանակներ, օրինակ՝ սոցիալական էջերի ուսումնասիրությունները, դրանց տված վիճակագրությունները կամ պարզապես շփումը հաճախորդների հետ։

3․ Վերլուծեք մրցակիցներին

Պարզեք, թե ովքեր են ձեր մրցակիցների թիրախային հաճախորդները, ի՞նչ ձևով են իրենք ներկայացնում իրենց ապրանքը/ծառայությունը, ի՞նչն է իրենց մոտ լավ աշխատում, ինչը՝ ոչ այնքան։

Ուսումնասիրելով ու վերլուծելով մրցակիցները, կկարողանաք պարզել ձեր յուրահատկությունները։

4․ Փորձեք ստեղծել կատարյալ հաճախորդի կերպը

Օրինա՝  Հասմիկը 24 տարեկան է, ապրում է Երևանում, աշխատում է մարքեթինգային ընկերությունում, նորաձև է, ակտիվ է սոցիալական ցանցերում, վճարունակ է ու օգտվում է հայկական արտադրության ապրանքներից։

5․ Կատարեք շուկայի հետազոտություն

Հետազոտելով շուկան, հասկացեք, կա՞ արդյոք բավարա պահանջարկ, ունե՞ք հասանելի լսարան, ինչպե՞ս կարող եք հասնել այդ լսարանին։ 

6․ Կատարեք ճշգրտումներ

Կատարելով վերոնշյալ քայլերը, կարող եք գնալ «փորձարկումների», առանձնացնելով սեգմենտներ ու փորձել վաճառել նրանց։ Այդ դեպքում, կհասկանաք, թե որ սեգմենտն է ավելի լավ «արձագանքում», ըստ այդմ կկատարեք վերլուծություններ։

Կարևոր է հիշել, որ թիրախային շուկան հաստատուն ու մնայուն չէ։ Այն կարող է փոփոխվել կախված բիզնեսի զարգացման ընթացքից։

Հիշեք, որ մեծ կապ կա այն բանի մեջ, թե ում համար է նախատեսված ձեր ապրանքը և ով է վճարելու դրա համար։ Օրինակ, խանութում քայլելիս փոքրիկ աղջնակը կարող է նկատել կոնֆետ, բայց դրա համար պետք է վճարի ծնողը։ Կատարեք վերլուծությունները՝ հաշվի առնելով նաև կարիքների բավարարումը, վճարողների առանձնահատկություններն ու թե ում համար է նախատեսված ձեր ապրանքը/ծառայությունը։

Թիրախային շուկայի դիպուկ բնորոշումներից է այն, որ հանրահայտ Rolls-Royce-ն ու Lamborghini-ն գրեթե երբեք չեն գովազդվել հեռուստացույցով։ 

Պատճառները հետևյալն են՝

Մեծահարուստները, ովքեր կարող են իրենց թույլ տալ գնել այս մեքենաները, հազվադեպ են դիտում հեռուստացույց։ Այս ավտոարտադրող հսկաները իրենց ներկայացնում են որպես «բարձր դաս» ու ընկալվում են բացառիկության հետ, իսկ հեռուստացույցով գովազդվելը կհարվածեր ընկերությունների հեղինակությանը։ 

Իրավիճակը գերազանց բնութագրում է հանրության շրջանում տարածված այս խոսույթները, որոնք դարձել են ընկերությունների փիլիսոփայության անբաժան մասը՝

«Դուք Rolls-Royce չեք գնում, որովհետև այն տեսել եք հեռուստատեսությամբ, դուք այն գնում եք, որովհետև գիտեք՝ արժանի եք դրան» կամ «դուք երբեք Lamborghini-ի գովազդ չեք տեսնի հեռուստացույցով, որովհետև այն մարդիկ, ովքեր կարող են իրենց թույլ տալ այս մեքենան, հեռուստացույց չեն դիտում»։ 

Որպեսզի կարողանաք ապագայում ձեզ թույլ տալ Rolls-Royce կամ Lamborghini, մի՛ մոռացեք բաժանորդագրվել մեր տելեգրամյան ալիքին, քանի որ այնտեղ կգտնեք բիզնեսին առնչվող բազում կրթական նյութեր, ծրագրեր, դրամաշնորհներ ու շատ ավելին։