Մերժված գործարքները յուրաքանչյուր վաճառողի աշխատանքի մի մասն են: Անփոփոխ ճշմարտություն. 90% դեպքերում գնորդը պատասխանում է «ոչ»:
Այնուամենայնիվ, շատերը չեն գիտակցում, որ հաջողությունն ու ձախողումը այնքան էլ հեռու չեն, որքան թվում է: Հրաժարվելը չի նշանակում, որ ամեն ինչ կորած է. նույնիսկ եթե հաջողության դուռը հիմա փակ է, այն դեռ կարող է բացվել ապագայում: Ավելին, եթե վաճառողը որևէ մերժում չի ունենում, ուրեմն պարզապես բավարար առաջարկներ չի անում և դուրս չի գալիս իր հարմարավետության գոտուց:
Յուրաքանչյուր վաճառքի ղեկավարի նպատակն է օգնել իր աշխատակիցներին հաղթահարել ձախողման վախը և վստահություն ստեղծել նրանց մեջ հաջողության հասնելու համար, չնայած ձախողումներին:
Նախապատրաստեք աշխատակիցներին
Անհրաժեշտ է նախապատրաստել աշխատողներին նախքան դրանց հնչելը: Վաճառողները պետք է ավելի լավ ճանաչել իրենց գնորդներին և միշտ ձգտեն ավելի լավ իմանալ նրանց: Օրինակ, եթե ձեր հաճախորդը ասում է, որ օգտագործում է մրցակցի արտադրանքը, մի հապաղեք: Կենտրոնացեք մրցակցի առաջարկի թերությունների վրա և խոսեք այն մասին, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը լուծում այդ խնդիրները:
Սովորեցրեք ձեր վաճառողներին ընդունել մերժումը ոչ թե որպես ձախողում, այլ որպես արժեքավոր տեղեկություն, հաճախորդին տալ պարզաբանող հարցեր և պատասխանել առարկություններին: Այսպիսով, ձեր վաճառողները կսովորեն չվհատվել նման դեպքերից:
Վերլուծեք չկայացած գործարքները
Վերլուծեք յուրաքանչյուր մանրասմանություն, գտեք մերժման իրական պատճառը: Այս կարևոր տեղեկությունը կօգնի ձեր թիմին ավելի լավ աշխատել: Հիշեցրեք ձեր աշխատակիցներին, որ ձախողումը վատ բան չէ, բայց վատ է նույն կերպ երկու անգամ ձախողվել: Մի քանի հարց տվեք:
- Մրցակցի արժեքային առաջարկը ավելի՞ լավն էր, քան ձերը:
- Արդյո՞ք վաճառողը իսկապես լիովին հասկացել է գնորդի խնդիրը:
Ձեր վաճառողները կարող են չունենալ այս հարցերի պատասխանները: Դա կօգնի վաճառողներին ավելի խորը հասկանալ, թե ինչ է տեղի ունեցել և ինչու, եթե դա այդպես է, խնդրեք նրանց խոսել դժգոհ հաճախորդների հետ. Բացի այդ, այս կերպ կստեղծվի հետադարձ կապ, որն անհրաժեշտ է սովորելու, աճելու և նոր հնարավորությունների պատրաստ լինելու համար:
Աճեք փորձի հիման վրա
Ձախողումը նույնպես տվյալներ է, և տվյալներն օգնում են ավելի լավ աշխատել: Յուրաքանչյուր ղեկավար պետք է սովորեցնի իր աշխատակիցներին լուծել իրենց հրատապ խնդիրները:
Մերժումները վաճառքի գործընթացի մի մասն են, բայց դրանք չպետք է խոչընդոտ հանդիսանան: Հենվեք տվյալների վրա ՝ ձեր հիմնական խնդիրները լուծելու համար:
Մտածեք հաջորդ քայլի մասին
Հաղթահարեք մերժումները ՝ կենտրոնանալով հաջորդ հնարավորության վրա: Մերժումներն ցավալի հետևանք են ունենում, երբ դուք ոչնչով չեք զբաղվում դրանք ուղղելու և կատարելագործվելու համար:
Հիմնական ռազմավարությունը, որը բոլոր ղեկավարները պետք է սովորեն, անընդհատ աճը և զարգացումն է: Կախված ձեր աճի ռազմավարությունից, դուք կարող եք խորանալ առանձին առևտրի վրա աշխատելու մեջ կամ հնարավորինս ընդլայնել ձեր հասանելիությունը:
Ակտիվ վաճառողները ժամանակ չունեն օրերով ցավալու բաց թողնված գործարքների համար: Վաճառողները, ովքեր շատ անելիքներ ունեն, հազիվ թե երկար ժամանակ տխրեն մեկ մերժումից: Ձեր թիմը կարող է տխուր լինել բաց թողնված գործարքների համար, բայց նրանք պետք է արագ անցնեն հաջորդ հասանելի հնարավորությանը՝ հաղթանակ գրանցելու համար:
Նույնիսկ եթե ձեզ մերժում են, շարունակեք աշխատել: Ձեր նպատակն է գտնել ճիշտ հաճախորդների և գործընկերների, այլ ոչ թե կնքել անօգուտ գործարքներ:
Տոնեք հաղթանակները և պարգևատրեք դրանց համար
Յուրաքանչյուր հաղթանակ ՝ մեծ թե փոքր, պետք է ինչ-որ կերպ նշել ։ Գտեք թիմի հաջողությունները նշելու ուղիներ և դուք կբարձրացնեք աշխատակիցների դրական վերաբերմունքը: Վաճառողներին ինքնավստահություն հաղորդելու համար նրանց հանձնարարեք մուտքագրել իրենց հաջողությունների ցուցակները: Վաճառողը, որը վրդովված է մի շարք մերժումներից, կարող է այդ ցուցակի միջոցով մոտիվացվել:
Որպես առաջնորդ, դուք պետք է պարբերաբար գովեք ձեր վաճառողներին: Որքան ավելի լավ ծանոթ լինեն գործարքը կնքելու համար դրական ամրապնդման զգացողությանը, այնքան ավելի մեծ կլինի հաջորդը հաջողությամբ կնքելու նրանց մոտիվացիան:
Թիմին աջակցելը ձեր պատասխանատվությունն է: Օգնեք աշխատակիցներին հասկանալ, որ մեծ կամ փոքր մերժումը աշխարհի վերջը չէ, այլ, ընդհակառակը, ավելի ուժեղ և ավելի լավը դառնալու հնարավորություն:
3 պարզ քայլ վերլուծելու համար ձախողված գործարքները
Բաց թողնված հնարավորությունները վերլուծելը օգտակար է բազմաթիվ պատճառներով, օրինակ.
- Այն թույլ է տալիս սովորել և եզրակացություններ անել, այլ ոչ թե մեղավոր փնտրել:
- Այն թիմին տալիս է արժեքավոր գիտելիք և փորձ, որը պետք է օգտագործվի ապագայում սխալներից խուսափելու համար:
- Այն նպաստում է ավելի լավ հաղորդակցությանը վաճառքի ընթացքում և դրանից դուրս:
- Դա օգնում է հասկանալ, թե որքան կարևոր է այլ գերատեսչությունների ներգրավումը:
- Այն օգնում է նվազեցնել վաճառքի բարդությունը:
- Հետ վերադառնալու և չստացված գործարքի շուրջ բանակցություններ վարելու գաղափարը կարող է անհետաքրքիր թվալ, բայց դա թույլ կտա ձեր ընկերությանը կառուցել իր մշակույթը աճի և զարգացման շուրջ: Սխալների մասին շշուկով խոսելու փոխարեն, մոտեցեք նրանց քննադատական հայացքով և բաց քննարկեք, թե ինչն ու ինչպես պետք է բարելավվի:
Մենք առաջարկում ենք ձեզ երեք պարզ քայլ՝ վերլուծելու բաց թողնված հնարավորությունները, որոնք կօգնեն ձեզ հաղթահարել վախը:
Քայլ 1. Վերասահմանեք Ձեր Գնորդի անձը
Մի քայլ հետ գնացեք և վերագնահատեք վաճառքի գործընթացի ամենակարևոր մասերից մեկը՝ ձեր իդեալական գնորդին: Շատ ընկերություններ կարծում են, որ բավական է մեկ անգամ ստեղծել գնորդ պերսոնա(buyer persona) և առանց երկար մտածելու օգտագործել այն, սակայն դա մեծ սխալ է։ Թեև անձի նախնական զարգացումը մեկանգամյա գործունեություն է, այն պետք է կատարելագործվի, եթե վաճառքի թիմը մնա արդյունավետ:
Կորցրած գործարքը վերլուծելիս ինքներդ ձեզ տվեք հետևյալ հարցերը.
- Ձեր գնորդի կերպարներից ո՞րն է կապված այս գործարքի հետ:
- Ձեր թիմի հետ կիսվել եք նմանատիպ հաճախորդի մասին դեպքով կամ հաջողության պատմությունով: Եթե ոչ, ինչո՞ւ ոչ։
- Ինչպե՞ս եք անհատականացրել շփումը:
- Կարո՞ղ էիք այլ կերպ վարվեl:
Պատասխանելով այս հարցերին, դուք ավելի շատ տեղեկություններ կհավաքեք ձեր թիրախային հաճախորդների մասին և կբացահայտեք այն, ինչ կարող եք փոխել կամ բարելավել: Այս տեղեկությունը օգտակար կլինի և՛ մարքեթինգի, և՛ վաճառքի թիմերի համար. կարող եք գտնել մի ցավալի կետ, որի մասին նախկինում չգիտեիք, կամ բացահայտեք, որ լիովին չեք հասկացել գնորդի կարիքները: Ամեն դեպքում, վերանայելով ձեր գնորդին, դուք կգնահատեք, թե արդյոք ձեր առկա վաճառքի գործընթացը ճիշտ է ձեզ համար:
Քայլ 2. Հոգեպես հետ գնացեք
Երբևէ կորցրել եք ձեր բնակարանը կամ մեքենայի բանալիները: Գուցե դուք նույնիսկ ունեք հատուկ սեղան, որտեղ դրանք միշտ թողնում եք, բայց երբեմն ինչ-որ բան շեղում է ձեր ուշադրությունը, և կարգը խաթարվում է: Ինչպե՞ս եք սովորաբար դրանք գտնում:
Ամենայն հավանականությամբ, դուք մտովի վերադառնում եք այն պահը, երբ բանալիները վերջին անգամ պահել եք ձեր ձեռքերում։ Նույն մոտեցումը վերաբերում է վաճառքին. մտովի հետ գնացեք և պարզեք, թե որ պահին գործարքը սկսեց փլուզվել:
Ինքներդ ձեզ տվեք հետևյալ հարցերը.
- Դուք հետևե՞լ եք ձեր սովորական վաճառքի գործընթացին:
- Եթե այո, ի՞նչն աշխատեց, ինչը՝ ոչ:
- Եթե ոչ, ինչո՞ւ եք շեղվել դրանից։
- Արդյո՞ք չեղարկված գործարքը սովորականից երկար տևեց:
- Արդյո՞ք այն կանգ է առել որևէ կոնկրետ փուլում: Եթե այո, ապա դրա հետ խնդիրներ հաճա՞խ են առաջանում:
- Ե՞րբ և ինչպե՞ս եք վերաբերվել առարկություններին:
- Դուք մտածե՞լ եք, որ այլ գործոններ, ինչպիսիք են գինը կամ մրցակիցների առաջարկները, կարող էին ազդել հաճախորդի բացասական որոշման վրա:
- Վաճառքի գործընթացում կա՞ն քայլեր, որոնք կարող են կամ պետք է պատվիրակվեն այլ գերատեսչությունների մասնագետներին:
Այս հարցերի պատասխանները կարող են թվալ չափազանց ընդհանուր և նույնիսկ փիլիսոփայական, բայց դրանք աներևակայելի արժեքավոր տեղեկություններ են:
Եզրակացություն
Կյանքում և բիզնեսում հաջողությունն ու ձախողումը քայլում են ձեռք ձեռքի տված, և նրանք հաճախ ավելի մոտ են միմյանց, քան մենք կարծում ենք: Կարևոր է հասկանալ, որ ձախողումը վերջնակետ չէ, այլ միայն ժամանակավոր խոչընդոտ ձեր նպատակին հասնելու ճանապարհին: Յուրաքանչյուր փակ դուռ կարող է լինել նորը բացելու հնարավորություն, և կարևոր է կանգ չառնել։ Վաճառքի ղեկավարները առանցքային դեր են խաղում իրենց աշխատակիցներին աջակցելու գործում՝ օգնելով նրանց հաղթահարել ձախողման վախը և հավատալ իրենց կարողություններին: Միայն ձեր հարմարավետության գոտուց դուրս գալով և մարտահրավերներն ընդունելով կարող եք իսկապես հասնել ձեր ներուժին և հասնել հաջողության:
