Շարունակելով բիզնեսի մասին կրթական նյութերի պատրաստումը այսօր կխոսենք բիզնեսի արժեքային առաջարկի մասին՝ ընդգծելով դրա կարևորությունը։
Բիզնեսի արժեքային առաջարկը(value proposition) շուկայավարման, իսկ երբեմն էլ բիզնեսի հիմքն է: Այն պատասխանում է այն հարցին, թե ինչու հաճախորդները պետք է գնում կատարեն հենց այդ ընկերությունից: Եթե մարքեթոլոգը կամ ձեռնարկատերը չի կարող առաջարկել արժեքային առաջարկ, իմաստ չունի սկսել վաճառքը կամ զբաղվել առաջխաղացմամբ:
Ի՞նչ է արժեքային առաջարկը
Բիզնեսի արժեքային առաջարկը հաղորդագրություն է, որն ամփոփում է պատճառները, թե ինչու են հաճախորդները ընտրում ձեր ապրանքները կամ ծառայությունները: Դա պետք է արտացոլի առավել ակնհայտ առավելությունները, որոնք հաճախորդը կստանա, եթե գնի ձեր ապրանքը:
Ձեր արժեքային առաջարկի յուրաքանչյուր կետ պետք է ցույց տա, թե ինչ խնդիրներ ունի հաճախորդը և ինչպես կարող է դրանք լուծել ձեր արտադրանքը: Նույնիսկ ավելի լավ կլինի, եթե այն ընդգծի, թե ինչպես և ինչով եք դուք տարբերվում ձեր մրցակիցներից:
Արժեքի առաջարկի հիման վրա դուք կարող եք ստեղծել ապրանքանիշի առաջմղման ռազմավարություն և գովազդային կարգախոսներ: Սա հիմք է, որի վրա դուք կարող եք կառուցել անվտանգ և հուսալի «տուն»՝ մարքեթինգային ռազմավարություն:
Ինչպե՞ս գրել արժեքային առաջարկ. 3 եղանակ
Կարող եք խմբերով աշխատել արժեքային առաջարկի վրա, սակայն կարիք չկա ներգրավել շատ մարդկանց, որպեսզի աշխատանքը լինի արդունավետ: Եթե դուք փորձեք բավարարել բոլորի կարիքները, արդյունքը կարող է չբավարարել ոչ մեկին։
Փոխարենը ներգրավեք ոչ ավելի, քան երեք մարդ, ովքեր կարող են ժամանակ հատկացնել որոշ ազդեցիկ արժեքներ մշակելու համար: Ստորև բերված են արժեքային առաջարկ գրելու երեք եղանակ՝ պարզից մինչև բարդ: Դուք կարող եք փորձել դրանցից մեկը կամ երեքը միանգամից:
Քարտեզագրեք ձեր արժեքային առաջարկը
Այս սխեման առաջարկվել է թվային ստրատեգ Փիթեր Թոմսոնի կողմից: Այն կարող է օգտագործվել ընկերության տարբեր «բաղադրիչները» ուսումնասիրելու համար, որոնք կօգնեն ձեզ ստեղծել հզոր արժեքային առաջարկ:
Երբ դուք ուսումնասիրում եք սխեմայի բաղադրիչները, դա արեք պոտենցիալ գնորդի տեսանկյունից: Օգուտները նկարագրելիս պատկերացրեք, թե ինչպես է ձեր արտադրանքը նվազեցնում հաճախորդի խնդիրը և ցավը կամ հաճույք է պատճառում նրան: Վերլուծեք նաև ապրանքի բնութագրերը: Օրինակ, մտածեք, թե ինչպես նրանք կարող են ավելի լավ դարձնել հաճախորդի կյանքը:
Ապա սկսեք վերլուծել հետևյալ կոմպոնենտները՝
- հաճախորդի ցանկությունները — հուզական գործոններ,
- կարիքները — ռացիոնալ դրդապատճառներ են,
- վախերը — անցանկալի արդյունքներ են,
Հիշեք. նույնիսկ եթե հաճախորդը անհատ չէ, այլ ընկերություն, գնումներ կատարելիս նրանք ևս կարող են առաջնորդվել ոչ թե ռացիոնալ դրդապատճառներով, այլ զգացմունքներով:
Օգտագործեք հետևյալ հարցերը՝ մշակված Հարվարդի բիզնես դպրոցի կողմից: Այն պարզեցրել է արժեքային առաջարկ ստեղծելու գործընթացը այս 3 հարցերի միջոցով.
- Ինչպիսի՞ հաճախորդների եք պատրաստվում սպասարկել,
- Ի՞նչ կարիքներ եք ցանկանում բավարարել,
- Ո՞ր հարաբերական գինը կապահովի հաճախորդների համար ընդունելի արժեք և ձեզ համար ընդունելի շահութաբերություն։
Կախված արտադրանքից կամ ծառայությունից, դուք կարող եք սկսել ձեր վերլուծությունը մեկ կամ երկու հարցից: Երեք հարցերը միասին կազմում են եռանկյունի, որը թույլ է տալիս ստեղծել հակիրճ արժեքային առաջարկ:
Երբ պատասխանեք հարցերին, կհասկանաք, թե որն է ամենակարևոր արժեքը։ Օրինակ՝ ծախսերի խնայողություն կամ շուկայում լավագույն ապրանքը կամ նոր փորձ:
Մտածեք նաև՝ ձեր ընկերությունը ընդլայնո՞ւմ է արտադրանքը շուկայում, թե՞ բավարարում է չկատարված կարիքը: Լավ օրինակ է iPad-ը: Apple-ը ստեղծել է պահանջարկ, որը գոյություն չուներ մինչ այս գաջեթի շուկա դուրս գալը:
Մենք օգնում ենք X-ին անել Y-ը՝ կատարելով Z-ը
Գաղափարները «թորելու» համար օգտագործեք Սթիվ Բլանկի բանաձևը: Սթիվ Բլանկը Google-ի նախկին աշխատակից է և ութ հաջողակ ստարտափների հիմնադիր։ Նա նկատեց, որ շատ ստարտափ հիմնադիրներ կենտրոնանում են ապրանքի առանձնահատկությունների, այլ ոչ թե դրա առավելությունների վրա: Բլանկը պարզ բանաձև է հորինել, որն օգնում է ուղեղային գրոհի արդյունքները վերածել պարզ արժեքային առաջարկի:
Մենք օգնում ենք X-ին անել Y-ը՝ կատարելով Z-ը
Սա ինտուիտիվ ձևանմուշ է, որը կօգնի հանդես գալ ձեր սեփական առաջարկով: Հաճախ առաջին բանը, որ գալիս է մտքին, ամենալավն է:
Ահա օրինակ արժեքային առաջարկը copywriting բիզնեսի համար. «Ես օգնում եմ մարքեթինգային թիմերին շփվել թիրախային լսարանի հետ՝ գրելով ճշգրիտ և զգացմունքային տեքստեր»:
Տեղական սուրճի խանութը կարող է արժեքավային առաջարկ ունենալ, ինչպիսին է. «Մենք օգնում ենք մեր հաճախորդներին լավ զգալ և բարի գործեր կատարել՝ մատուցելով սուրճ սոցիալական սրճարանում»:
Սեփական արժեքային առաջարկ
Երրորդ մեթոդը լավագույնս աշխատում է, երբ թիմի յուրաքանչյուր անդամ հանդես է գալիս սեփական արժեքային առաջարկով: Այնուհետև համեմատեք դրանք. սա կարող է օգտակար տեղեկություն տրամադրել յուրաքանչյուրի առաջնահերթությունների մասին:
Կարևոր է՝ օգտագործեք հաճախորդի լեզուն ձեր արժեքային առաջարկը գրելիս: Գրեք այնպես, ինչպես հաճախորդներն իրենք են խոսում իրենց խնդիրների մասին:
Ինչո՞ւ է արժեքային առաջարկը կարևոր
- Ստեղծում է տարբերակում ապրանքանիշի և նրա մրցակիցների միջև: Եթե դուք կարող եք հակիրճ կերպով փոխանցել, թե կոնկրետ ինչ է անում ձեր արտադրանքը, ինչպես է այն համապատասխանում ձեր թիրախային լսարանին և ինչու պետք է գնեն այն (այնպես, որ ձեր մրցակիցները չեն առաջարկում), դուք անմիջապես առաջ կգնաք:
- Ապահովում է բոլոր մարքեթինգային ջանքերի հիմքը (վաճառք, շուկայավարում և արտադրանքի զարգացում): Արժեքի առաջարկը նույնպես ընդհանուր բիզնես պլանի մի մասն է:
- Օգնում է ձեր աշխատակիցներին: Սա բարելավում է ապրանքանիշի ըմբռնումը մրցակցային լանդշաֆտի վերաբերյալ. ազդեցիկ առաջարկ գրելու համար նախ պետք է ուսումնասիրեք ձեր մրցակիցներին և նրանց առաջարկները՝ ձեզ տարբերակելոււ համար: Այն նաև կմիավորի ձեր թիմին՝ ընդհանուր նպատակի հասնելու համար:
- Բարձրացնում է ոչ միայն քանակական, այլև պոտենցիալ հաճախորդների որակը: Սա ժամանակ կխնայի որոշումների կայացման գործընթացում:
Ինչպե՞ս ստուգել արժեքային առաջարկի որակը
Ստուգելու համար կազմված առաջարկի որակը, գոյություն ունեն 4 չափանիշներ․
Գրավչություն. Որքանո՞վ է գրավիչ հաղորդագրությունը հաճախորդների համար:
Բացառիկություն. Որքանո՞վ է այն եզակի:
Վստահություն. Որքանո՞վ է այն վստահելի:
Պարզություն. Արդյո՞ք այն հետևողական և պարզ է:
Օրինակներ
Տեսությունը ամրապնդելու և ձեր սեփական արժեքային առաջարկը ստեղծելու համար տեսեք, թե ինչ են առաջարկում այլ ընկերություններ: Ուշադրություն դարձրեք, թե ինչպես են նրանց առաջարկներն ազդում ընկերության ռազմավարության վրա:
Slack-ը պարզ և հարմար հարթակ է թիմային համագործակցության և ակնթարթային հաղորդագրությունների համար: Slack-ը սիրում են ինչպես կորպորացիաները, այնպես էլ ստարտափները, քանի որ այն ապահովում է շարունակական աշխատանք՝ անկախ ընկերության կառուցվածքի և նախագծերի բարդությունից:
Այն, ինչ անում է ընկերությունը և նրա արժեքային առաջարկի էությունը նույնն են. Slack-ը խնայում է ժամանակը, կոտրում է հաղորդակցության խոչընդոտները: Ընկերության արտադրանքն օգնում է վերացնել առցանց համագործակցության հետ կապված ցավը: Slack-ը օգտվողին տալիս է մի բան, որը ոչ մի այլ ընկերություն չի փորձել անել:
Քանի որ ընկերությունը ստեղծել է նման հզոր արժեքային առաջարկ, Slack-ը ընկալվում է որպես էլփոստի և հաղորդակցման այլ գործիքների զվարճալի այլընտրանք: Ընկերության մոտեցումն աշխատում է. Slack-ը պատմության մեջ ամենաարագ զարգացող SaaS ստարտափն է, որն օգտագործվում է Fortune 500 ընկերությունների 77%-ի կողմից:
Bloom & Wild. Bloom & Wild-ը ընկերություն է, որտեղ դուք կարող եք ծաղիկներ պատվիրել առցանց: Ընկերության հիմնադիր և գործադիր տնօրեն Արոն Գելբարդն ասաց, որ ընկերությունը թույլ է տալիս ծաղիկներ և նվերներ պատվիրել անմիջապես՝ շնորհիվ իր որակյալ արտադրանքի, դիզայնի և վճարման հարմար համակարգի:
Bloom & Wild-ում դուք կարող եք ծաղիկներ պատվիրել սմարթֆոնով կամ համակարգչով մեկ րոպեից էլ քիչ ժամանակում, այսինքն՝ կարող եք վայրկյանների ընթացքում մտքից գործի անցնել: Ծաղիկներ ստանալը նույնպես հեշտ է. դրանք փաթեթավորված են հարթ արկղերում, որպեսզի հնարավոր լինի առաքել փոստարկղի միջոցով. ուղղակիորեն հանձնելու կարիք չկա: Ծաղիկներն ուղարկվում են փակ ծաղկային բողբոջներով՝ ապահովելու համար, որ դրանք երկար ապրեն և ավելի երկար ծաղկեն:
Չնայած շատ ընկերություններ ծաղիկներ են մատուցում, Bloom & Wild-ը, ի հակադրություն, առաջարկում է նվազագույն բարդություններով ծառայություն: Իսկ ծաղիկները միջին հաշվով ավելի քիչ արժեն, քան մրցակիցները:
Bloom & Wild-ը այնքան հստակ է փոխանցում իր արժեքային առաջարկը և այնքան համահունչ է դրան, որ հաճախորդներն իրենք են գովազդում ընկերությունը. նրանք խորհուրդ են տալիս դա իրենց ընկերներին և ծանոթներին:
Airbnb. Երբ ընկերությունը մտավ շուկա, նրան միաժամանակ անհրաժեշտ էր գրավել երկու լսարան՝ տանտերեր, ովքեր պատրաստ էին վարձակալել իրենց տները, և հյուրեր, ովքեր ցանկանում էին մնալ: Ահա թե ինչ է առաջարկել Airbnb-ն. տանտերերը ստանում են լրացուցիչ եկամուտ, իսկ ճանապարհորդները ձեռք են բերում հաճելի փորձ:
Airbnb-ի գույքը հաճախ ավելի լավ է արտացոլում քաղաքի բնավորությունը, քան հյուրանոցները և սովորաբար գտնվում են բնակելի թաղամասերում: Հյուրերը կարող են իմանալ տեղական առանձնահատկությունների մասին և զգալ ինչպես տանը, որտեղ էլ որ գնան: Այս արժեքները միավորված են «Belong Anywhere» կարգախոսում. Զգացեք ձեզ տանը աշխարհի յուրաքանչյուր անկյունում։
Juniper տպագիր խանութ. Նախագծի հիմնադիրը դիզայներ Ջենի Կոմենդան է։ 2007 թվականին նա բացեց բլոգ, որտեղ նա կիսվում էր իր DIY նախագծերով: Ավելի ուշ նա ստեղծեց բլոգ ինտերիերի դիզայնի և միաժամանակ խանութի մասին։ Նրա բովանդակությունը տարբեր ձևերով օգնեց հասնել գեղեցիկ տան դիզայն ստեղծելու նպատակին՝ առանց լրացուցիչ գումար ծախսելու:
Ջենին իր խանութում բացել է տպարան, որտեղ ցուցադրված են նկարիչների և լուսանկարիչների աշխատանքները։ Դրանք կարելի է տպել տեղում կամ կարող եք ձեռք բերել նկարի թվային տարբերակը։ Նման դիզայներական լուծումները ձեռնտու են գնորդին։
Միևնույն ժամանակ Ջեննին ուշադրություն է դարձրել մանրուքներին. նա կազմել է IKEA-ում հասանելի շրջանակների հղումների ցանկը և առաջարկում է վինտաժային շրջանակ պատրաստել։
Եզրակացություն
- Բիզնեսի արժեքային առաջարկը կարճ, սակայնդիպուկ և հստակ տեքստ է, որտեղ ընկերությունը բացատրում է, թե ինչու հաճախորդը պետք է ընտրի իրեն:
- Կարևոր է արժեքային առաջարկը գրել հաճախորդի լեզվով:
- Նույնիսկ եթե դուք ունեք արժեքային առաջարկ, ժամանակ հատկացրեք այն վերանայելու համար: Հաճախորդները և շուկաները փոխվում են ժամանակի ընթացքում, ուստի ձեր ընկերությունը պետք է զարգանա:
- Լսեք ձեր հաճախորդներին: Սա կօգնի ձեզ զարգացնել ձեր արժեքային առաջարկը և բավարարել թիրախային լսարանի կարիքները ձեր բիզնեսի աճի հետ մեկտեղ:
